Autor do bestseller A Startup Enxuta (The Lean Startup), o empreendedor Eric Ries é o tipo de orador que atrai uma legião de jovens empreendores para onde quer que vá compartilhar suas ideias. Com a máxima de “Comece pequeno e aprenda rápido”, a sua filosofia lean virou febre entre todos que querem abrir a próxima grande empresa, e dá um passo a passo para a inovação sustentável. Em sua primeira visita ao Brasil, para participar da HSM ExpoManagement, o empreendedor compartilhou algumas reflexões de seus mais de vinte anos de carreira no empreendedorismo. Confira a seguir:
Faça as perguntas certas A pergunta por trás de uma startup de sucesso não é “Isso pode ser feito?”, e sim “Isso deve ser feito?”. São questionamentos válidos para qualquer empreendedor que julga ter uma grande ideia: Como o meu produto muda a vida das pessoas? Alguém estaria disposto a comprá-lo? Essa é a filosofia que embasa as principais lições de seu livro.
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Startup é sempre um teste Uma das principais críticas de Eric aos empreendedores do Vale do Silício diz respeito a maneira como eles elaboram seus planos de negócio. O erro estaria em atribuir uma expectativa exata de lucros astronômicos após cinco ou seis anos, o que na maioria das vezes é bastante irrealista. “Cada investimento feito em uma startup é um experimento, para ver se as pessoas de fato querem aquele serviço”, ele explica. Em sua opinião, a expectativa de retorno financeiro deveria ser um dado secundária nos planos de negócios. Em seu lugar, merecia destaque um outro número, muito mais relevante: a quantidade de clientes que estão participando da validação do produto. “O mais importante é mostrar para um investidor que existem clientes dispostos a testar o seu produto, e que você está aprendendo com eles e melhorando”, resume.
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Por que tantas startups morrem? “As empresas fracassam porque não conhecem quem de fato é o seu cliente”, ele explica. “Os empreendedores costumam embasar um plano de negócios ambicioso em suposições que não são verdadeiras, ou pesquisas que não refletem a realidade, e por isso falham”, completa. Quando mais cedo você entrar no mercado e buscar contato com o seu cliente, maiores são as chances de você sobreviver ao “Vale da Morte” — apelido dado aos primeiros anos de uma startup, quando a grande maioria delas fecham.
Empreendedorismo é gestão “O objetivo de uma startup não é só criar um produto, mas também uma insitituição que dure”, conta Eric. Para ele, é preciso abandonar essa ideia de que a stratup é formada por dois caras em uma garagem. O problema é que, diante do cenário de incerteza que é próprio de uma empresa que está começando, as técnicas de gestão tradicional não funcionam. “Não é o tipo de coisa que você aprende em um MBA”, ele alerta. Assim, ideias como metas ambiciosas e métricas tradicionais não são tão importantes quanto a preocupação com um aprendizado constante e intenso.
Reveja sua estratégia sempre O segredo do sucesso de muitas startups é saber mudar de estratégia sem mudar de visão. “Existe uma estratégia diferente que me faria chegar a minha visão? Esse questionamento define a própria natureza do empreendedor”, diz. Sua recomendação é que, no começo de qualquer negócio, ocorram reuniões periódicas (ele sugere um intervalo de seis semanas) para avaliar se a estratégia está sendo bem-sucedida em levar a empresa rumo a visão de seus fundadores. “A maioria dos empreendedores é apegado demais à estratégia inicial, e só vai mudar de rumo quando já está a beira da falência”, ele critica.
Não vale a opinião, mas a ação do cliente Um dos pilares da metodologia lean é a validação do produto. Em outras palavras, crie um protótipo simples e rápido de seu produto, chamado de MVP (Minimum Viable Product), e em seguida o apresente para possíveis consumidores. A reação desses consumidores é que vai orientar o seu aprendizado e as adaptações do produto a partir daí. O problema, segundo Eric, é que essa validação muitas vezes não recebe a atenção que deveria. “Pedir a opinião dos clientes não é cientifico. Científico é saber como eles vão se comportar diante do seu produto”, ele explica, citando o exemplo de alguns jovens empreendedores que vinham desenvolvendo um software de gestão para hospitais. Ao apresentar o MVP desse software para alguns médicos, todos parabenizaram a equipe da startup e deram diseeram gostar da ideia. Porém, quando perguntavam se os médicos poderiam assinar uma carta pedindo à diretoria do hospital que comprasse o software, muitos desconversavam – essa é a reação real e válida do cliente, e não o elogio que ele vez.
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