Egberto Santana
Publicado em 22 de outubro de 2025 às 16:56h.
Negociar bem é uma das habilidades mais valiosas — tanto no ambiente profissional quanto na vida pessoal. Saber defender seus interesses, encontrar soluções ganha-ganha e lidar com conflitos de forma estratégica são competências que podem ser aprendidas e aprimoradas.
Para ajudar você nesse processo, reunimos 7 livros sobre negociação que ensinam técnicas de negociação eficazes, baseadas em pesquisas, psicologia e experiências reais de grandes especialistas.
Publicado originalmente por professores de Harvard, esse clássico apresenta a chamada negociação baseada em princípios — um método que busca acordos mutuamente benéficos, sem abrir mão dos interesses de nenhuma das partes.
Fisher e Ury defendem o uso do diálogo aberto e da comunicação empática para resolver mal-entendidos pessoais que podem bloquear acordos. Além disso, o método enfatiza a análise cuidadosa dos interesses por trás das posições adotadas por cada parte, permitindo soluções criativas que beneficiem a todos envolvidos.
A obra também ressalta o papel dos critérios objetivos como ferramentas para fundamentar decisões, minimizando a influência de emoções e opiniões subjetivas.
Entre as técnicas de negociação abordadas estão:
Separar pessoas do problema;
Focar em interesses, não em posições;
Criar opções de ganhos mútuos;
Usar critérios objetivos nas decisões.
Por que ler: é leitura obrigatória para quem quer aprender a negociar de forma ética, racional e eficaz.
Mais do que um livro sobre negociação, esta obra-prima ensina técnicas de comunicação e persuasão aplicáveis a qualquer contexto.
Carnegie explica como conquistar a simpatia das pessoas, construir confiança e influenciar positivamente decisões. Também oferece uma série de princípios fundamentais para melhorar a comunicação interpessoal, evitando conflitos e construindo relacionamentos positivos.
Entre suas lições, destaca-se a importância de elogiar sinceramente, o que ajuda a motivar e engajar as pessoas ao seu redor sem cair em bajulações superficiais. Outro ponto forte do livro é a orientação sobre como ser um bom ouvinte, encorajando os outros a falarem sobre si mesmos, o que fortalece a conexão emocional e a confiança.
Principais aprendizados:
A importância da empatia e da escuta ativa;
Como elogiar sinceramente;
Estratégias para lidar com críticas sem criar resistência.
Por que ler: é um ótimo ponto de partida para quem está começando e quer fortalecer suas habilidades interpessoais antes de partir para negociações mais complexas.
Leia também: “Como fazer amigos e influenciar pessoas”: 4 aprendizados do livro
Chris Voss, ex-agente do FBI especializado em negociações de sequestro, transforma suas experiências em estratégias práticas de negociação que podem ser aplicadas no cotidiano. No livro, compartilha técnicas originadas de experiências intensas em negociações de alto risco, como sequestros, que podem ser adaptadas para o dia a dia.
Entre elas, o “espelhamento”, que consiste em repetir de modo sutil as últimas palavras do interlocutor para fomentar rapport e compreensão; e a “rotulagem”, que consiste em identificar e verbalizar emoções para criar empatia e desarmar possíveis tensões.
O livro também orienta sobre o uso estratégico do “não”, por exemplo, convidando o outro a rejeitar certas opções para ganhar liberdade e controle no diálogo. O enfoque prático e psicológico oferece ferramentas para negociações complexas, mas aplicáveis em ambientes corporativos e pessoais.
Técnicas de negociação ensinadas:
“Espelhamento” (repetir as últimas palavras do interlocutor);
“Rotulagem” (nomear emoções para criar empatia);
Uso inteligente do “não” para manter o controle.
Por que ler: é uma abordagem moderna e dinâmica, ideal para quem quer dominar negociações difíceis e de alto impacto.
Professor da Harvard Business School, Wheeler defende que negociar é uma arte adaptativa: cada situação exige criatividade e flexibilidade.
O livro traz exemplos práticos e análises de negociações reais. desde negociações comerciais até transações imobiliárias complexas, para ilustrar como a abordagem adaptativa pode levar a melhores resultados. Ele também discute o chamado ciclo OODA (Observar, Orientar, Decidir e Agir) como um framework para aprimorar a tomada de decisão em tempo real e navegar por negociações complexas e de alta pressão.
Wheeler desmistifica ainda o conceito tradicional de negociações como jogo de soma zero e aponta para uma visão mais colaborativa, onde as partes estão atrás de ganhos mútuos apesar das incertezas.
Por que ler: ajuda a lidar com imprevistos e incertezas, ampliando a capacidade de improvisar e reagir estrategicamente
Embora seja mais conhecido como um livro de desenvolvimento pessoal, Hill aborda os princípios mentais por trás da influência e da tomada de decisão — pilares fundamentais para bons negociadores.
Ele afirma que crenças e atitudes são a base para moldar a realidade e que a visualização clara dos objetivos pode influenciar o inconsciente para a ação eficaz. Hill destaca o papel da autoconfiança e persistência para superar obstáculos e convencer os outros nas negociações.
O autor ainda defende o poder do “Mastermind” — a colaboração harmoniosa entre indivíduos que compartilham um propósito comum — como forma de amplificar ideias e estratégias negociadoras. Essa interação cria uma sinergia que pode aumentar a força na busca por acordos vantajosos. Ele aconselha que uma mente positiva e focada inspira confiança mutua, essencial para relacionamentos comerciais duradouros.
Por que ler: ensina como crenças, objetivos e atitude mental impactam diretamente o sucesso em negociações.
Baseado em estudos de psicologia social, o autor explica as seis armas da influência: reciprocidade, comprometimento, prova social, autoridade, escassez e simpatia.
Ele demonstra como essas armas da influência são usadas para persuadir pessoas em contextos que vão desde vendas até negociações complexas. Por exemplo, a reciprocidade cria um senso de obrigação, enquanto a prova social utiliza a tendência das pessoas em seguir a maioria.
O autor explica como compreender esses gatilhos mentais permite que o negociador crie cenários de persuasão mais eficientes, ao alinhar a comunicação com as predisposições naturais do interlocutor.
Ele destaca também a importância da autenticidade na aplicação desses princípios, pois o uso indevido pode gerar resistência ou perda de confiança. A leitura detalha ainda os mecanismos inconscientes por trás do comportamento de aceitação e rejeição, capacitando o leitor a reconhecer e neutralizar tentativas de manipulação durante negociações.
Por que ler: é leitura indispensável para quem quer entender os gatilhos mentais que moldam decisões humanas — uma vantagem enorme nas mesas de negociação.
Herb Cohen mostra que negociar é algo que fazemos o tempo todo, e revela como pequenas atitudes podem gerar grandes resultados.
Por que ler: combina humor e sabedoria prática, ensinando a enxergar oportunidades de negociação em situações cotidianas.
Livro | Técnica principal | Abordagem |
---|---|---|
Fisher & Ury | Negociação baseada em princípios | Colaborativa |
Dale Carnegie | Influência e empatia | Relacional |
Chris Voss | Escuta ativa e tática | Estratégica |
Michael Wheeler | Adaptação criativa | Flexível |
Napoleon Hill | Mentalidade de sucesso | Motivacional |
Robert Cialdini | Gatilhos psicológicos | Persuasiva |
Herb Cohen | Oportunismo inteligente | Prática |
Depois da leitura, coloque em ação:
Treine a escuta ativa: pratique entender o outro antes de responder.
Prepare-se bem: antecipe objeções e defina objetivos claros.
Busque ganhos mútuos: procure soluções em que todos ganhem.
Controle suas emoções: equilíbrio emocional é parte essencial da negociação.
Estes livros sobre negociação são um verdadeiro guia para desenvolver sua capacidade de persuadir, comunicar-se melhor e alcançar resultados positivos em diferentes contextos — da vida profissional às relações pessoais.
Invista tempo em cada leitura e pratique as técnicas de negociação descritas. Aos poucos, você perceberá o impacto transformador dessas habilidades no seu dia a dia.
Saiba mais: Melhores livros sobre inteligência emocional (2025): guia por nível e objetivo
Qual o melhor livro para aprender a negociar?
“Negociação Baseada em Princípios”, de Fisher e Ury, é a referência clássica no tema.
Como aplicar as técnicas de Chris Voss?
Use escuta ativa, repita palavras-chave e mantenha o controle emocional durante conversas difíceis.
Existe livro sobre negociação para iniciantes?
Sim. “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” é ideal para quem está começando.
Esses livros ajudam na negociação corporativa?
Com certeza — as técnicas são amplamente aplicáveis a negociações empresariais e pessoais.