Ainda que as pessoas tentem ser extremamente racionais e lógicas na hora de tomar decisões, é comum que a emoção e o estado psicológico de cada um interfira nesse processo. Pesquisadores do tema descobriram que existe uma grande variedade de gatilhos mentais que pode atrapalham o processo de raciocínio, o que muitas vezes pode levar à escolhas emocionais, irracionais ou confusas.
Autor best-seller e palestrante especializado em hábitos, tomada de decisão e aprimoramento contínuo, James Clear observou que existem alguns “erros mentais”, como o próprio define, que são frequentes e podem atrapalhar nas decisões. Esses erros ocorrem a partir dos gatilhos mentais e podem enviesar escolhas. Consequentemente, as decisões podem se tornar reféns de fatores externos que prejudicam uma análise imparcial.
Os 5 principais gatilhos mentais
James afirma que existem muito mais do que cinco gatilhos mentais que podem atrapalhar o processo de tomada de decisão, mas que ele prefere focar nos mais corriqueiros. Com base em suas pesquisas, ele explica abaixo cada um deles e como evitar que esses gatilhos interfiram negativamente nas escolhas que precisam ser feitas.
#1 Viés de sobrevivência
O palestrante define o viés de sobrevivência como a tendência de focar nos vencedores e pessoas bem-sucedidas de uma determinada área, tentar aprender seus métodos e segredos para o sucesso, mas desconsiderando totalmente outras pessoas que traçam o mesmo caminho ou fizeram uso das mesmas estratégias mas não tiveram o mesmo resultado.
James salienta que pouco ou quase nada se ouve falar das pessoas que não chegaram ao topo. Apenas se conhecem as histórias daqueles que sobreviverem e prosperaram, por isso viés de sobrevivência. De acordo com o especialista, esse gatilho mental faz com que as pessoas supervalorizem erroneamente as estratégias, táticas e conselhos de um sobrevivente, enquanto é ignorado o fato de que os mesmos métodos não funcionariam para a maioria das pessoas.
Ele ainda defende que para cada Bill Gates ou Mark Zuckerberg, existem milhares de outros empreendedores com projetos fracassados e dívidas acumuladas. Quando se tem uma lógica na qual os vencedores são lembrados e os perdedores são esquecidos, é difícil dizer se uma estratégia específica leva ao sucesso ou não, aponta James.
#2 Aversão à perda
O segundo dos gatilhos mentais está ligado à ideia de que as pessoas preferem evitar perder do que de fato ganhar. Essa tendência pode ocasionar muitas vezes em decisões tolas e mudanças de comportamento, já que os indivíduos precisam se esforçar para tentar manter as coisas que já possuem, como observa o palestrante. Ele analisa que existe um padrão de proteção aos bens já conquistados e isso pode levar as pessoas a supervalorizar esses itens em comparação com as opções.
Como exemplo, James cita a compra de sapatos. O ato em si pode gerar prazer, mesmo que o comprador nunca use os sapatos. E mesmo sem usá-los, a ideia de se desfazer deles é dolorosa, por causa da aversão à perda. Dessa forma, o dono do sapato pode se agarrar a um item que ele não precisa ou quer, simplesmente pelo desejo de não perdê-lo.
#3 A heurística da disponibilidade
Esse é um gatilho mental que consiste na suposição do cérebro de que os exemplos que vêm à mente mais facilmente são também as coisas mais importantes ou predominantes. Como exemplo, o consultor cita uma pesquisa da Universidade de Harvard que aponta que a sociedade em geral passa pelo período pelo violento da história, com taxas de homicídio, estupro, agressão sexual e abuso infantil diminuindo. Essa afirmação pode chocar grande parte das pessoas, que constantemente são bombardeadas de notícias de vários tipos de violência. E é justamente nisso que se encontra a heurística da disponibilidade.
Ainda que esse seja o momento mais pacífico da história, é também aquele onde as violências são mais registradas e divulgadas. As informações sobre qualquer desastre ou crime estão mais disponíveis do que nunca. James ressalta que a porcentagem geral de eventos perigosos está diminuindo, mas a probabilidade de ouvir sobre um deles está aumentando.
Ele esclarece que, como esses eventos estão disponíveis na mente quase que instantaneamente, o cérebro presume que eles ocorrem com uma frequência maior do que a real. Com isso, as pessoas supervalorizam e superestimam o impacto das coisas que conseguem lembrar e aplicam o efeito contrário nos eventos sobre os quais pouco se ouve falar.
#4 Ancoragem
Um dos gatilhos mentais mais comumente usados na área de vendas, a ancoragem é uma tendência humana de se basear em uma informação recebida, principalmente quando o indivíduo está em um processo de tomada de decisão. A “âncora” se torna uma referência que irá influenciar fortemente uma escolha.
James cita como exemplo uma hamburgueria que anuncia em seu cardápio um limite de seis tipos de queijo por hambúrguer. Na maioria dos lanches, é comum que haja apenas um ou duas fatias de queijo. Mas ao ser ancorado pelo número seis, a mente automaticamente tende a mover a média para duas ou três fatias, aumentando também o valor da refeição.
Em um estudo, os pesquisadores pediram que voluntários adivinhassem a porcentagem de nações africanas dentro nas Nações Unidas. Mas antes de adivinhar, eles tiveram que girar uma roda que poderia parar nos números 10 ou 65. Aqueles que tiraram 65, tiveram uma média de adivinhação a porcentagem de 45%. Já a média dos que tiraram 10 foi de 25%. Essa diferença de 20% é simplesmente o resultado dessa ancoragem feita anteriormente.
# 5 Viés de confirmação
James afirma que esse é o avô dos gatilhos mentais e se refere a uma tendência de buscar e favorecer informações que confirmem crenças pessoais. Ao mesmo tempo, informações que contradizem essas crenças são ignoradas ou desvalorizadas. Ele aponta que quanto mais uma pessoa acredita que sabe algo, mais ela filtra e ignora todas as informações que sejam contrárias a isso.
Essa lógica de pensamento pode se estender a praticamente qualquer assunto. Como exemplo, o consultor usa a compra de um determinado carro. Se o comprador acredita que aquele é o melhor carro do mercado, é mais propício a ler qualquer que elogie o produto. Mas se uma matéria falar que outro veículo é o melhor do ano, ele provavelmente irá rejeitar o conteúdo e criar desculpas para esse “erro” da reportagem.
O consultor esclarece que é mais provável que as pessoas formulem uma hipótese e tentem comprová-la do que tentar provar que ela é falsa. Para ele, a maioria das pessoas não quer novas informações, mas sim informações de validação.
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Como evitar cair nos gatilhos mentais
Depois de entender alguns desses gatilhos mentais, é normal tentar buscar formas de não se deixar influenciar por eles. James recomenda considerar essas informações como evidências de que os atalhos que o cérebro usa não são úteis em todos os casos. Mas existem muitas áreas em que os processos mentais mencionados são úteis.
Segundo o escritor, o problema é que os cérebros são tão bons em desempenhar essas funções, já que eles ativam esses padrões rapidamente e sem esforço, que acabam os usando em situações que não favorecem as pessoas. Em casos como esses, ele garante que a autoconsciência costuma ser uma das melhores opções para evitar más escolhas.
