Jason, um empresário que conheço há mais de uma década, veio me visitar no sítio hoje. Ele estava comemorando a venda da sua empresa e apenas começando a pensar no que faria em seguida. Como ele não é do Vale do Silício, decidiu usar seu tempo aqui fazendo networking e se encontrando com outros executivos e investidores.
Eu recebo centenas de e-mails por dia, e um bom número deles são algo do tipo “queria te encontrar para tomar um café e discutir uma ideia” ou “eu só queria saber o que você acha de uma coisa”. Atualmente, uso alguns filtros para pescar os e-mails que chamam minha atenção, e estava curioso para ouvir o que o Jason — que eu acho que é muito bom em networking — faz para tentar marcar uma reunião na agenda de alguém ocupado.
“Ah, eu pergunto se podemos tomar um café para discutir uma ideia”… e eu suspiro. Foi aí que eu percebi a maioria dos empreendedores não sabe como conseguir uma reunião com pessoas ocupadas demais para se encontrar com eles.
Leia também: Quais os maiores erros cometidos pelas startups?
História do método
O Vale do Silício tem uma cultura de “corrente do bem” em que tentamos ajudar uns aos outros sem pedir nada em troca. É uma coisa que começou entre os negócios de semicondutores nos anos 1960, quando concorrentes ajudavam uns aos outros a resolver bugs no seu processo de fabricação de chips. Isso continuou na década de 70 com o surgimento do Homebrew Computer Club e está aí até hoje.
Como eu dou aula, costumo priorizar minha lista de reuniões colocando em primeiro lugar meus atuais alunos; em seguida, ex-alunos; depois, contatos de empresas de capital de risco em que eu investi; e, por último, outros. Mas mesmo com essa lista, agora que eu tenho mais de mil ex-alunos, acabo recebendo mais pedidos de encontro do que conseguiria atender. Uma das estratégias que eu bolei para tentar baixar o número de reuniões é convidar a pessoa a vir ao sítio, que fica a uma hora de Stanford, no litoral, mas não ajudou.
Foi então que eu criei o meu método para selecionar as pessoas com quem eu iria me encontrar.
O que você está oferecendo?
Eu não sou um investidor, então realmente não estou em busca de reuniões com empresários para fazer negócios. Participo dessas reuniões porque alguém está me pedindo algo — meu tempo — e eles acham que eu posso lhes dar conselhos. Se eu tivesse um tempo infinito, aceitaria cada um desses pedidos de “Podemos tomar um café?”. Mas eu não tenho.
Então eu agora priorizo as reuniões com um novo filtro: quem está me oferecendo algo em troca? Não, não me oferecendo dinheiro. Nem ações. Mas sim quem está se oferecendo para me ensinar alguma coisa que eu não sei. Os pedidos de reunião que agora vão para o topo da minha lista são aqueles dos poucos empresários inteligentes que dizem: “Queria marcar de tomar um café para discutir uma ideia e, em troca, eu vou te contar tudo sobre o que aprendi sobre X”.
Essa oferta de me ensinar algo muda o esquema de uma reunião de mão única (em que você está aprendendo comigo) para uma de mão dupla, em que estamos aprendendo um com o outro.
Isso tem uma outra consequência interessante para aqueles que estão pedindo o encontro, porque os obriga a pensar sobre o que eles sabem e o que aprenderam e se conseguem explicar isso para os outros de maneira coerente e convincente.
Descoberta do cliente
Pode ser que isso soe como um post sobre “como conseguir uma reunião com o Steve Blank”, mas a ironia é que isso de “pedir uma reunião de mão dupla” é como nós ensinamos os empresários a conseguirem suas primeiras reuniões de descoberta do cliente (customer discovery): não saia só pedindo o tempo dos clientes em potencial. Em vez disso, se ofereça para compartilhar o que aprendeu sobre a tecnologia, o mercado ou a indústria.
Isso vai aumentar suas chances em qualquer situação em que estiver precisando de um horário com pessoas muito ocupadas — sejam elas investidores, executivos ou empresários aposentados.
Artigo originalmente publicado no blog do Steve Blank, e traduzido pela Endeavor
