O caminho para o sucesso de uma startup envolve percalços e fases em que o capital disponível é pouco. Como a sobrevivência das companhias está ligada a sua expansão, esse é um ponto crucial no início do negócio. Muitas startups que hoje são grandes – como Twitter, Airbnb, Instagram, LinkedIn e Dropbox – utilizaram a estratégia growth hacking.
A atratividade da ideia vem do fato de que ela exige poucos investimento perto do desenvolvimento que pode proporcionar. Growth hacking é uma forma de pensar o crescimento analisando métricas sociais e utilizando ferramentas ligadas a outras áreas de forma inteligente e personalizada, de acordo com o empreendimento em questão.
De acordo com Fellipe Couto, fundador e CEO da Vulpi, startup de recrutamento e seleção de programadores que utiliza o método, em suma, os principais pilares do growth hacking são a “análise de dados e a interpretação desses dados em informações relevantes para a tomada de decisão”. “Além de fazer a gente crescer, o growth hacking ajuda na tomada de decisão para guiar as estratégias de marketing”, complementa Fellipe.
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O termo foi cunhado por Sean Ellis e, segundo ele, significa “marketing voltado a experimentos”. Sean foi Head de Marketing de software na LogMeIn, trabalhou também na plataforma de gerenciamento de eventos Event Brite, e foi o primeiro profissional de Marketing do Dropbox.
Tornou-se conhecido por promover rápido crescimento nas startups por onde passou e, por isso, começou a prestar consultoria sobre o assunto. Seus métodos evoluíram e culminaram na estratégia. Para disseminar o conceito de growth hacking, Sean criou o site Growth Hackers, maior portal de conteúdo sobre o tema, o qual administra até hoje.
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Como funciona o growth hacking
O growth hacker tem objetivo de conectar o público-alvo com o produto ou serviço do negócio. Na prática, não há delimitações do que ele pode ou não fazer: seu objetivo é promover um crescimento escalável na empresa. Para isso, costumam utilizar as mais diversas ferramentas – oriundas do marketing, TI e engenharia, principalmente.
As ações são planejadas com base em dados sobre o comportamento de clientes ou usuários. A partir dos insights resultantes da análise, o profissional gera ideias, experimenta e, de novo, avalia os resultados (desta vez para aprender sobre o que deu certo e o que não deu).
Tudo é feito baseado em hipóteses levantadas sobre o que pode dar certo para o crescimento da empresa. Na Vulpi, por exemplo, Fellipe conta que há uma reunião de brainstorming semanal exatamente para coletar essas ideias, que, em seguida, são avaliadas pelo time. Para isso, a fase de análise de dados – o tracking – é bem importante: é ela que ajuda na mensuração dos resultados.
“A gente brinca que se você fizer 100 testes e um der certo, você teve 1% de resultado, e 1% de conversão pode fazer muita diferença no seu negócio”, afirma o CEO da Vulpi.
Entre as métricas que o growth hacker utiliza, estão o tráfego total de uma página (e de que canais vem), taxa de conversão (quantos usuários, de fato, se tornam clientes) e taxa de rejeição (quantos saem do site após entrarem em uma única página).
Metodologias
As metodologias, no entanto, variam de empreendimento para empreendimento.
“Elas estão sendo criadas constantemente. Acho que as metodologias são adaptativas em relação à proposta. Vai muito de acordo com o que você quer fazer, com seu produto, com o público-alvo, diversas coisas que vivenciamos no dia a dia da empresa”, explica Fellipe.
Na Vulpi, por exemplo, o time utiliza duas técnicas. A primeira, Hook Model, tem o objetivo de criar um ciclo viciante de uso. Segundo o CEO, é bem similar ao que o Instagram faz.
No caso do serviço em questão, da Vulpi, os desenvolvedores que utilizam a plataforma para colocação no mercado se viciam nas funcionalidades de aprimorar skills e entender mais sobre seu próprio perfil profissional. A segunda técnica mencionada por Fellipe é a de High Tempo Test, que prevê o teste incessante de hipóteses – que a equipe levanta durante os brainstormings.
Como ser um growth hacker
Um bom começo para quem se interessa pela área – e deseja até se tornar um growth hacker – é entender ferramentas que fornecem estatísticas sobre páginas, como o Analytics, do Google. Daí, são diversos outros softwares especializados em medir outras ações, como o MailChimp ajuda com o e-mail marketing, e o Hotjar com
Mas, no geral, são tantos campos, métricas e ferramentas que o growth hacker utiliza que o ideal é estudá-lo primeiro para focar em uma área e se especializar. E a melhor forma de aprender sobre isso é procurar o que já foi feito. “Já tem gente do mundo inteiro fazendo isso bem, lógico que a gente inventa algumas coisas, mas não tem porquê não aprender com os outros”, diz Marco Túlio Freire, Coordenador de Performance na Fundação Estudar.
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Ele indica estudar cases, participar de grupos de discussão (presenciais e online), além de fazer cursos na internet. Mas alerta: apesar de muitos dos cursos serem muito bons, “só dá para aprender na prática, porque não adianta pegar o processo de outra empresa, e trazer para a sua realidade”, acrescenta Marco.
Algumas características são valiosas para quem trabalha com tantos testes, indica Fellipe. “Uma das competências que julgamos mais interessantes para esse tipo de profissional é ele ser desapegado às suas ideias, porque ele vai testar coisas praticamente o dia inteiro, e coisas que muitas vezes não fazem sentido ‘a olho nu’”. Além disso, ele cita capacidade de análise, “colocar a mão na massa” e não ter medo de errar.
O que é preciso para funcionar
Não é a toa que growth hacking é uma estratégia utilizada, primordialmente, por startups (e muito frequente no Vale do Silício). Existem estruturas internas que favorecem sua aplicação – e outras que, pelo contrário, podem impedir seu funcionamento pleno.
A exemplo da Fundação Estudar, Marco aponta quatro aspectos que beneficiam o growth hacking:
1. Cultura que incentiva o risco e tolera o erro
Em lugares mais conservadores, em que não há o incentivo para tomar riscos em prol da inovação, é mais difícil aplicar a estratégia.
2. Baixa hierarquia
As aprovações term que passar por várias etapas desacelera o processo.
3. Autonomia para a equipe
Cada um da equipe conseguir tomar decisões do dia a dia.
4. Valorização de resultados
É muito mais fácil emplacar o growth em um lugar que tem paixão por resultados.
“Se [a Fundação Estudar] fosse em uma empresa muito grande, com mais burocracias, uma hierarquia maior, uma autonomia menor, acabaria perdendo agilidade nos processos”, segundo o Coordenador de Performance. O que prejudica uma estratégia baseada em velocidade e resultados, como é a de growth hacking.
