Com mais de 150 anos de história, o grupo espanhol Santander está entre os maiores bancos do mundo. Emprega 200 mil pessoas e tem mais de 100 milhões de clientes. No Brasil, onde estão desde a década de 1980, os espanhóis se tornaram mais relevantes em 2008, quando compraram o concorrente Banco Real.
Hoje, o Santander é o terceiro maior banco privado do país, com 24 milhões de clientes. Ele se diferencia dos concorrentes porque investiu pesado no segmento de baixa renda – atualmente tem a maior operação de microcrédito entre os bancos privados do Brasil, coordenada pelo superintendente Jeronimo Ramos, ex-Banco Real.
A área de microcrédito
Mas o que é microcrédito? Pense na costureira ou no chaveiro do seu bairro. De vez em quando, eles precisam de dinheiro extra para consertar uma máquina, pintar a loja ou comprar material para trabalhar. Podem então recorrer a agentes de crédito, que são vinculados a bancos.
O Santander se especializou nisso. Concede empréstimos de 500 reais a 15 000 reais com taxas de juros mais baixas que as praticadas no mercado, e oferece prazo de seis a 18 meses para pagar. Na última década, emprestou mais de 2,3 bilhões de reais para quase 300 000 pequenos comerciantes. Em 80% dos casos, são mulheres chefes de família que moram nas periferias de São Paulo, Rio de Janeiro e cidades do Nordeste.
Leia também: Mercado financeiro, o trabalho de gerar riqueza
O trabalho no Santander
O superintendente Jeronimo Ramos é o líder da equipe de 300 pessoas responsável por microcrédito no Santander. Ele também começou de baixo – seu primeiro trabalho num banco foi como office boy na década de 1970. Quinze anos depois, já com formação em marketing e atuando como gerente, Jeronimo começou a trabalhar com empreendedores de baixa renda.
Encantado pelo desafio de transformar o negócio de milhares de pequenos comerciantes, que geram emprego e renda na comunidade, nunca mais quis mudar de área. “O microcrédito é o melhor instrumento de inclusão social financeira do mundo”, afirma.
Saiba quais são as atividades que ele coordena:
Recrutar agentes de crédito nas comunidades: mais de 80% dos empreendedores que pedem o microcrédito não têm conta no banco, seja por falta de interesse ou pela carência de agências nas periferias. Por isso, o Santander acaba contratando agentes de crédito que moram nas regiões que atende. Hoje são mais de 200 agentes em 550 cidades pelo país. Faz sentido pela praticidade – a equipe visita clientes todos os dias – e porque ninguém conhece melhor o comércio de uma área do que os próprios moradores. “Para fazer o meu trabalho, tem que gostar de ficar em contato o dia todo com gente”, diz Jeronimo.
Transformar agentes em professores: conceitos usados no varejo – como capital de giro, contas a receber, juros e margem de lucro – são muitas vezes desconhecidos pelos clientes do microcrédito. Jeronimo chegou à conclusão de que não adianta só emprestar dinheiro. O caminho mais seguro contra a inadimplência é ajudar o cliente a melhorar a gestão do negócio, e isso tem tudo a ver com educação financeira. Os agentes ajudam a definir a melhor estratégia para cada negócio.
Encontrar soluções para aumentar o número de clientes: muitos contratos de concessão de microcrédito esbarram na parte da garantia. Boa parte dos potenciais clientes é informal, o que dificulta conseguir um fiador (alguém que assuma a dívida em caso de inadimplência). Foi aí que o banco mudou de estratégia e adotou uma nova garantia, batizada de Grupo Solidário. Três ou quatro microempreendedores se comprometem uns com os outros a pagar parcelas de quem ficar inadimplente. Desde a mudança, o número de contratos mais que dobrou, e a taxa de inadimplência do Grupo Solidário é próxima a zero.
Criar novos produtos: com o tempo, os clientes começaram a pedir crédito para investimentos mais altos, para reformar lojas ou comprar máquinas novas. Os agentes relataram isso aos gerentes que, por sua vez, sentaram com Jeronimo e a área de produto para pensar em soluções. A última, criada no ano passado, foi uma linha de microcrédito que atende clientes que precisam de investimento de médio e longo prazo. O parcelamento chega a 24 meses.
Estudar a abertura de agências na periferia: o Santander foi o primeiro banco a abrir unidades na favela do Alemão, no Rio de Janeiro, e em Paraisópolis, em São Paulo. A agência carioca passou a funcionar em maio de 2010, seis meses antes da ocupação do morro pela polícia para a instalação da UPP. A paulista é de dezembro de 2013. Nos dois casos, Jeronimo já tinha milhares de clientes de microcrédito nas comunidades.
Exportar o microcrédito para outros países: caso de sucesso no Santander, Jeronimo virou uma espécie de embaixador do microcrédito. Pelo menos uma vez por semestre recebe turmas de estudantes estrangeiros interessados em conhecer o programa, que já foi exportado para países como Chile, Argentina e El Salvador.
Leia também: Qual é o perfil esperado de um profissional do mercado financeiro?
Esta reportagem faz parte da seção Explore, que reúne uma série de conteúdos exclusivos sobre carreira em negócios. Nela, explicamos como funciona, como é na prática e como entrar em diversas indústrias e funções. Nosso objetivo é te dar algumas coordenadas para você ter uma ideia mais real do que vai encontrar no dia a dia de trabalho em diferentes setores e áreas de atuação.
