Juntas, elas formariam o quinto maior Estado do Brasil, com 11,7 milhões de pessoas e renda anual superior a 60 bilhões de reais. Apesar dos números expressivos, as favelas e seus moradores ainda são um mercado pouco desenvolvido. Diante do potencial inexplorado, a Avante decidiu levar microcrédito e outros serviços financeiros exclusivamente às favelas brasileiras. Com isso, Bernardo Bonjean, 37, fundador e CEO da empresa, quer também incentivar o empreendedorismo na base da pirâmide social.
A Avante nasceu em 2012 como uma plataforma de serviços financeiros 100% online. “Atuar nas favelas era uma ideia que tínhamos desde o início, mas não sabíamos como”, diz Bernardo. Com o tempo, ele percebeu que precisava estar mais perto de seu público-alvo. É aquela hora em que você pensa ter uma boa ideia mas, ao colocá-la na rua, percebe que falta algo. No caso da Avante, a solução estava em ir para a rua de verdade. Sair da bolha digital. Com essa aposta, eles acabam de inaugurar a primeira loja física, em Paraisópolis, uma das maiores favelas de São Paulo.
“Favelas são um território difícil de penetrar. Hoje, por exemplo, há mil favelas e apenas dez agências de banco. Para entrar, é preciso ter algum parceiro que entenda a linguagem adequada e a inteligência de canal”, conta o empreendedor. O mapa da mina, então, seria dado pela Favela Holding, o conjunto de empresas fundadas por Celso Athayde (também idealizador da CUFA) que fomenta novas oportunidades de negócios em favelas de todo o país.
Em 2014, a Avante passou a trabalhar com a holding fundada por Celso, e a parceria determinou uma revolução nos rumos da startup. “Quando conhecemos a Favela Holding, revisitamos e redesenhamos toda a estratégia da Avante, que culminou inclusive em uma mudança societária, na qual decidimos ser uma empresa de impacto”, conta Bernardo.
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Revendo o modelo
A Avante passa, então, a visar não apenas o lucro mas também a geração de impacto social positivo. Como fazer isso com um serviço financeiro? Buscando humanizar esses serviços financeiros e descomplicar a relação dos moradores das favelas com dinheiro, com a perspectiva de dar autonomia a estes cidadãos.
“Fazemos uma orientação imparcial, ou seja, recomendamos o que é melhor para o cliente e não para o acionista”, afima Bernardo. A empresa se esforça para que o aconselhamento seja feito em uma linguagem simples e acessível ao seu público. “Algumas pessoas têm muito medo de ir ao banco, porque às vezes não entendem nada do que o gerente fala”, conta.
Para ajudar seus clientes a lidar melhor com o próprio dinheiro, a Avante pretende promover a educação financeira nas favelas. Recentemente, colocou no ar uma série de perguntas e respostas bem “descomplicadas”, e planeja promover uma série de encontros presenciais gratuitos com empreendedores locais como forma de estimular novos negócios entre os moradores das comunidades.
Essa atuação, que visa o lucro mas não como a coisa mais importante da operação, rendeu à Avante a certificação do Sistema B, que reconhece empresas que geram benefícios sociais ou ambientais, e também o prêmio Isto É – As Empresas + conscientes, de melhor modelo de negócios na categoria Pequenas Empresas.
Agora, a empresa quer expandir sua presença física nas favelas. Com o apoio do fundo Vox Capital, prepara-se para abrir 29 lojas até 2018. A segunda deve ser inaugurada ainda este ano em Belo Horizonte, em parceria com o Uai Shopping, uma rede de shoppings populares. O plano é que todas as lojas sejam abertas em favelas ou em unidades do shopping popular.
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Multimeios
Bernardo explica o que mudou no modelo de negócios da empresa, que sempre teve como público-alvo a base da pirâmide que precisava de uma orientação financeira. “Achávamos que daria para fazer tudo online, mas vimos uma necessidade enorme de ter o conceito de omni-channel, off e online juntos. Numa favela, as pessoas pesquisam na internet mas, para fechar negócio, precisam olhar nos olhos de alguém.”
Ele conta que, na loja da Avante, tudo é feito por meio de tablets e laptops, mas dentro de um espaço físico. Para prestar consultoria financeira e ao mesmo tempo falar a língua do cliente, a Avante combina tecnologia com mão de obra local. A loja não tem portas giratórias, funciona à noite e aos sábados, e os funcionários não usam gravatas.
O fundador da empresa considera o time de funcionários um dos principais ativos da Avante. “Se a pessoa não tiver um propósito muito grande, não tiver uma vontade danada de trabalhar em um negócio de impacto, dificilmente, vai entrar na Avante.” Encontrar profissionais graduados e com vontade de trabalhar num banco que pode eventualmente não sugerir o crédito, no entanto, era super difícil. Isso só mudou quando a empresa reviu a sua missão.
“No momento em que nos tornamos uma empresa de impacto, passamos a ter outro problema: todo dia aparecem profissionais que querem trabalhar com propósito e que são muito inteligentes. Pena que não dá para contratar todos”, diz.
Assim como os funcionários da Avante, Bernardo buscava um sentido para o próprio trabalho, uma motivação maior do que apenas ganhar dinheiro, quando deixou a carreira de quinze anos no mercado financeiro para criar o negócio. Sócio de uma grande corretora de valores, a XP Investimentos, Bernardo sentia a lógica do money talks ser levada ao extremo.
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Empreendedorismo social
Uma imersão no terceiro setor e um curso de empreendedorismo na Universidade de Harvard lhe dariam a motivação necessária para criar a Avante. Os recursos iniciais para fundar a empresa viriam do patrimônio que acumulou no mercado financeiro, cerca de 1 milhão de dólares, de aportes dos então sócios e da ajuda de investidores-anjo (valores que Bernardo não revela).
Atualmente, a Avante oferece a seus clientes cartão pré-pago, microcrédito e consórcio. A empresa está iniciando a venda de um produto de saúde, de cartão de crédito e de micro-seguro. Todos os produtos levam a marca Avante e são oferecidos em parceria com outras instituições financeiras, como o Itaú e o Bonsucesso.
O modelo de receita da Avante vem da comissão paga pelos bancos sempre que um contrato é fechado, além de um bônus quando o cliente paga em dia – e isso é um ponto de honra para Bernardo. “Estamos alinhados em levar aos bancos os clientes bons pagadores. E, como a nossa missão é humanizar o serviço financeiro, queremos oferecer um negócio que o cliente possa pagar”, diz. A Avante quer mostrar que emprestar dinheiro para o cidadão de baixa renda é um negócio seguro.
Para diminuir as chances de inadimplência, a Avante tem um modelo de avaliação de risco de calote baseado na psicometria. Trata-se de um questionário computadorizado elaborado por uma empresa americana, o EFL Credit Score, que revela o modo de pensar do cliente em potencial por meio das respostas dele a perguntas não relacionadas ao empréstimo.
Segundo Bernardo, o modelo, recomendado pelo Banco Mundial, vem sendo bastante utilizado em países da África e da América Central e alcança resultados surpreendentes. “Em alguns casos, a taxa de inadimplência caiu pela metade”, diz.
Este artigo foi originalmente publicado em DRAFT
